Para que la empresa Pom-Pom sea una empresa reconocida, acepta y
valorada, debe de diferenciarse de sus competidores, y esto lo logrará a través
de sus decisiones. Ahora, esta empresa debe proponerse ser una productora de
dulces duros de alta calidad ofreciendo una gran variedad de productos para
diferentes tipos de clientes. Se destacará por su amplia variedad y amplio
portafolio en dulces duros. Más allá, se encargará de generar una gran
recordación de marca a través de su calidad y presentación de sus productos.
Dentro de esta última categoría, se destacarán las formas, colores y texturas.
Para lograr lo anterior, Pom-Pom adoptará una estrategia genérica de
“guerra de precios”. A través de esta estrategia ofrecerán precios bajos. Lo
anterior se realizará con base en el comportamiento de los precios de los
competidores, ya que las diferentes marcas manejan precios bastante similares.
Para llevar a cabo dicha estrategia se deben de reducir los costos. Esta
reducción de costos se podrá lograr negociando mejores precios de materias
primas, reduciendo los gastos en transporte, implementando tecnología de punta,
examinando los procesos y estableciendo mejoras y teniendo un equipo capacitado
con el perfil requerido. Para contar con el personal adecuado y apto para los
cargos se debe de realizar capacitaciones y ser rigurosos en el proceso de
selección. Más allá, los descuentos y
penalidades también deben de eliminarse, ya que éstos aumentan los costos y
disminuyen las utilidades.
Para lograr competir en el mercado con unos precios bajos y ser al mismo
tiempo una empresa rentable y con un buen margen, se debe contar con una
infraestructura logística que permita realizar la operación con bajos costos y
gastos. En la planeación, se deben
realizar pronósticos de ventas y estudiar el comportamiento del mercado.
Además, con los proveedores se debe establecer un protocolo o un proceso donde
se establezca el proceso de colocación de pedidos, teniendo en cuenta el lead
time. Por otro lado, se debe contar con un sistema de información que permita
una buena comunicación y sea manipulado con facilidad por sus empleados,
además, debe de contar con las funciones y módulos que son requeridos por la
empresa. Este sistema también
contribuirá a mejorar la comunicación entre las diferentes áreas, como lo son despachos,
comercial y producción. Se debe de tener conocimiento sobre la cantidad de
inventario que tienen en materia prima y producto terminado ya que les
permitirá realizar pedidos a proveedores y ordenes de producción basándose en
información confiable.
Igualmente, el área de producción debe realizar las órdenes de
producción de acuerdo a los pedidos y a la proyección de ventas. Es importante
que la empresa se interese por el aprendizaje continuo y busque estar en
constante capacitación de manera que se mantengan actualizados, mejorando
procesos dentro de un ciclo PHVA. Se debe resaltar, que en este momento se
necesita establecer una directriz, donde el líder establezca cuál es el norte y
para dónde apuntan las operaciones y esfuerzos de los empleados.
Para compras, se debe ampliar
el portafolio de proveedores, esto permitirá evaluar y clasificar a los
proveedores, lo anterior teniendo en cuenta precios, calidad y tiempos de
entrega. Esto permitirá certificar a los proveedores. Así, se generarán alianzas
y un desarrollo conjunto donde ambas partes sean beneficiadas. Además, la
clasificación de proveedores permitirá a la empresa responder en caso de que
algún proveedor incumpla, ya que podrán apoyarse en otros proveedores con los
cuales ya hayan tenido un acercamiento.
Es necesario que el área de compras tenga conocimiento sobre los niveles
de inventario de materia prima para realizar un proceso de compras que permita
alimentar los procesos productivos sin discontinuidad.
En cuanto a la parte de transporte (mover)
se debe revisar el ruteo actual en la ciudad de Cali, y extender el análisis
para las rutas nacionales. Esto teniendo en cuenta que se recomienda cerrar la
sucursal en Bogotá y abrir un centro de distribución en Medellín. Así, se
distribuirá a la zona norte del país evitando la carretera de la Línea lo que
podría disminuir el consumo de gasolina y tiempos de entrega. Se debe
establecer con los clientes días y horarios para la entrega del producto
terminado, esto permitirá coordinar los despachos y el ruteo. Examinando el
tema del almacenaje (guardar), se ha
establecido un nuevo punto de distribución en Medellín, lo que facilita las
entregas a la zona norte del país considerando un inventario de seguridad en
aquel punto. Es importante contar con un sistema que permita llevar un conteo
del inventario de materias primas y producto terminado ya que se realizarán las
compras en la cantidad correcta y se podrá cumplir con los requerimientos del
cliente. Asimismo, se deben establecer los inventarios de seguridad y los
puntos de reorden que permitan abastecerse y responder a los pedidos.
Al analizar el diamante de Porter, se encuentran cuatro ejes
principales. Al analizar la posición de Pom-Pom frente a cada eje se establece
lo siguiente. En este mercado el comprador no goza de algún poder, ya que no
influye en el precio y no tiene poder de negociación. Por esto, se atribuye una
calificación de dos (2) puntos para este ítem. Se observa que hay gran número
de competidores, esto genera que los precios entre las diferentes marcas sean
bastantes similares y oscilen todos entre los mismos valores. Es por esto que
se dice que los precios se establecen entre los mismos competidores, ya que
cuando un competidor reduce sus precios obliga a algunos a realizar lo mismo.
Esto hace que se califique este ítem con diez (10) puntos.
Existen numerosos sustitutos para los dulces duros, como los son los chocolates
o los dulces blandos como las gomitas. Por esto, Pom-Pom no es fuerte en este
sentido, ya que otros productos pueden satisfacer las necesidades del cliente. Esto
indica que se debe dar una calificación de siete (7) puntos. Finalmente, al
evaluar el poder de los proveedores se puede afirmar que se acuerdo a las
nuevas políticas de calificación de los proveedores se pretende minimizar el
poder que ellos ejercen sobre la empresa, ya que ellos disponen del tiempo sin
tener en cuenta los compromisos que la empresa tiene con los clientes. Así, se
pretende disminuir la incidencia de éstos sobre los compromisos adquiridos. Con
esto se califica este eje con una puntuación de tres (3) puntos. Todo lo
anterior, indica que la empresa Pom-Pom tiene una ventaja en su eje horizontal,
conformado por el poder de los compradores y los proveedores. Igualmente, el
análisis anterior señala que se deben reunir esfuerzos para diferenciarse de la
compañía, lo que permitiría ser siempre una primera opción.
Por otra parte, al analizar la cadena de valor de Pom-Pom, identificamos
que ésta se conforma por las áreas funcionales y por las unidades estratégicas
de negocio. Se iniciará el análisis con las unidades estratégicas de negocio.
Para la logística de abastecimiento se deben establecer horarios y fechas para
el descargue y recibo de materias primas. Al mismo tiempo establecer alianzas
que permitan el desarrollo de ambas partes. Para la logística de producción, se
debe realizar una proyección de ventas lo que luego permitirá elaborar el MPS.
Se debe tener clara la política de inventarios y saber con exactitud la
cantidad de existencias en inventario. Esto acompañado del BOM, se convertirá
en órdenes de producción. En cuanto a la logística de distribución se necesita
establecer un mejor ruteo, que se disminuya la distancia recorrida y el tiempo
invertido.
Mercadeo y ventas debe realizar un análisis de mercado al igual que un
proyectado de ventas para que producción se base en dicha información.
Asimismo, debe de reunir esfuerzos por recuperar las ventas y el porcentaje de
participación que ha perdido debido a los incumplimientos, esto antes de
conquistar nuevos mercados. También, la parte administrativa, más
específicamente el área de recursos humanos, se debe hacer énfasis por
contratar personas con las capacidades y habilidades requeridas por el puesto
de trabajo. También, se debe estar en continua capacitación y renovación del
conocimiento.
De igual forma, el área de costos y contabilidad debe de analizar los
descuentos y multas que se han debido que dar y pagar debido al incumplimiento
en lo pedidos, al igual que las horas extras pagadas por reprocesos. Se debe
realizar un informe que permita analizar la perdida de dinero que esto
representa para concientizar al personal sobre las consecuencias. Por otra
parte, compras debe ser un área funcional de gran apoyo de la operación ya que
se necesitan las materias primas para alimentar los procesos. Los sistemas de
información son clave, ya que se necesita una comunicación, coordinación y
colaboración de todas las áreas, facilitando los procesos, también se necesita
saber con exactitud la cantidad de existencias en las bodegas.
Al analizar la matriz DOFA, se encuentran algunas fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas que tiene la empresa debido a factores
internos y externos. Teniendo en cuenta que Pom-Pom es una empresa que se
destaca por su calidad e innovación, presentarán estos dos factores como puntos
de interés para conquistar nuevos mercados. Asimismo, la calidad y la
innovación se sumarán a otro factor que destacará a la empresa, el cual es el
cumplimiento, además de ser reconocido por calidad e innovación será recordado
por ser una empresa confiable. Más allá, se pretende que la empresa logre un
grado de diferenciación de manera que sea recordado por los posibles
consumidores, esto lo hará basándose en la calidad y innovación, así, podrá
hacer frente a la gran competencia. También, se certificarán proveedores así,
se podrán cumplir con los requerimientos y lo clientes tendrán confianza en la
empresa.
Además, se será riguroso en el momento de selección lo que permitirá
contar con personal competente que le aportará a la empresa. Para esto, se debe
definir un norte, de manera que se tenga conocimiento para qué se está
trabajando, en este caso es recomendable que se concentren en los mercados ya
conocidos y lograr que reconozcan a Pom-Pom por calidad e innovación, y que el
cumplimiento en entregas sea evidente, de esta manera cambiar la mala imagen
que estaban construyendo. Teniendo en cuenta que hay muchos competidores, se
deben esforzar por dilucidar con muchas más fuerzas sus fortalezas, como la
innovación y la calidad, esto permitirá que los clientes se cuestionen o duden
en cambiar un producto de Pom-Pom por uno de la competencia.
Finalmente, luego de haber realizado el anterior análisis se considera
de suma importancia la existencia de un líder que dirija e infunda en sus
empleados la misión y la visión. En este caso, luego de examinar las
situaciones, se recomienda penetrar los mercados ya conocidos e instaurar una
buena imagen de manera que se desarrollen en dichos mercados la estrategia de
posición única y valiosa a través de la estrategia de “guerra de precios”.
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